Come calcolare il margine su un'auto usata prima di comprarla

Quanto guadagna un commerciante di auto usate

È la domanda che molti si pongono, ma non esiste una cifra valida per tutti. Il guadagno dipende da cosa compri, dove, con quale velocità rivendi, dal regime fiscale e dalla struttura dei costi fissi (sede, personale, finanziamento del magazzino). Due commercianti con la stessa auto e lo stesso prezzo di vendita possono chiudere con risultati molto diversi.

Per questo conviene smettere di cercare un "margine medio" e lavorare sul margine atteso della singola auto, calcolato prima di comprarla. È un numero che puoi stimare con ragionevole precisione se conosci tutte le voci che lo erodono.

Le voci di costo da considerare

Il prezzo a cui compri l'auto è solo la prima voce. Quelle che seguono sono le più frequenti; non tutte si applicano a ogni operazione.

Acquisto

Il prezzo concordato, più eventuali commissioni di intermediazione o spese di gestione dell'acquisto. Se l'auto viene dall'estero, qui vanno anche i costi di importazione (vedi importare un'auto dalla Germania).

Trasporto

Dal venditore al tuo piazzale: carro, trasportatore, targa prova, carburante e tempo di chi la ritira. Per auto acquistate a distanza è spesso una voce significativa.

Passaggio di proprietà

Imposte e spese di trascrizione. L'importo dipende da provincia, potenza e modalità di intestazione: per i dettagli leggi passaggio di proprietà: quanto costa. Non dare per scontato che sia sempre uguale.

Ripristino estetico e meccanico

Lucidatura, riparazioni di carrozzeria, pneumatici, tagliando, freni, interventi su distribuzione o frizione. Si stima durante la visione: qualsiasi difetto non quantificato è un costo che si scopre dopo, a margine già impegnato. Un buon criterio è aggiungere sempre una piccola riserva per gli imprevisti.

Garanzia legale

Se vendi a consumatori, sei tenuto a rispondere dei difetti di conformità secondo il Codice del consumo. Per i beni usati le parti possono pattuire una durata inferiore ai 24 mesi, purché non inferiore a un anno: verifica i dettagli con il tuo consulente. In ogni caso conviene mettere a bilancio un accantonamento per garanzia, perché un'auto su cui intervieni in garanzia costa tempo e denaro.

Costo del capitale e giorni di giacenza

Ogni giorno in cui l'auto resta in piazzale costa: interessi o costo opportunità del capitale immobilizzato, assicurazione, spazio occupato, svalutazione, tempo commerciale. Più il modello è lento, più questa voce pesa. È la più sottovalutata, e spesso la differenza tra un'operazione sana e una in perdita.

Altre voci

• Annunci a pagamento e visibilità sui portali.
• Pratiche, bolli, certificati e verifiche (per esempio la verifica targa).
• Eventuale commissione di chi porta il cliente.

Margine lordo e margine netto

Si usano due definizioni, e confonderle porta a decisioni sbagliate.

• Margine lordo: prezzo di vendita meno prezzo di acquisto. È quello che "si vede", ma non è guadagno.
• Margine netto dell'operazione: margine lordo meno tutti i costi diretti dell'auto (trasporto, passaggio, ripristino, garanzia, giacenza). È il numero da guardare per decidere se comprare.

A questo si aggiungono i costi fissi dell'attività (affitto, personale, utenze), che vanno coperti dall'insieme delle operazioni: li si può ripartire come quota per auto, ma è una scelta di gestione e non una voce legata alla singola vettura.

Il ragionamento a ritroso: il prezzo massimo d'acquisto

Il modo più sicuro di proteggere il margine è partire dal fondo. In quattro passaggi:

1. Stima il prezzo a cui riuscirai a rivendere, non quello che speri. Usa annunci simili, tenendo conto che il prezzo di chiusura è di solito inferiore a quello di annuncio. Come si fa è spiegato in come capire se il prezzo di un'auto usata è giusto.
2. Sottrai i costi diretti: trasporto, passaggio, ripristino, garanzia, giacenza stimata.
3. Sottrai il margine netto che vuoi ottenere su quell'operazione.
4. Quello che resta è il prezzo massimo d'acquisto. Se il venditore chiede di più, passi oltre.

La formula, in forma compatta: prezzo massimo d'acquisto = prezzo di vendita atteso − costi diretti − margine netto desiderato.

Il vantaggio è psicologico oltre che contabile: con un tetto fissato in anticipo è molto più difficile farsi trascinare in una trattativa dove si paga troppo.

Esempio numerico (ipotetico)

Esempio: un'utilitaria che pensi di rivendere a 14.000 euro, con 60 giorni di giacenza stimata e un margine netto desiderato di 1.000 euro.

Con questi numeri ipotetici, il margine lordo sarebbe 14.000 − 10.850 = 3.150 euro, ma i costi diretti pari a 2.150 euro lo riducono a un margine netto di 1.000 euro. Un'auto offerta a 11.800 euro, pur sembrando "con 2.200 euro di margine" a prima vista, avrebbe in realtà un margine netto prossimo a zero o negativo.

Prova a muovere una sola variabile e vedi l'effetto. Se la giacenza sale a 90 giorni, la voce giacenza passa da 600 a 900 euro, e il prezzo massimo scende di 300 euro. Se il ripristino costa il doppio del previsto, ne perdi altri 600. Il margine è molto più sensibile ai tempi e ai costi nascosti che al prezzo di acquisto trattato.

Il regime del margine IVA

Per molte vendite di beni usati da parte di rivenditori è possibile applicare il regime del margine: l'IVA si calcola sulla differenza tra prezzo di vendita e prezzo d'acquisto, non sul prezzo pieno. Questo cambia il margine netto reale, e le condizioni di applicazione dipendono da come e da chi hai acquistato il veicolo. Non è un dettaglio da lasciare a fine operazione. Per le regole, leggi IVA sulle auto usate e regime del margine e confrontati con il tuo commercialista prima di fissare i prezzi.

Errori frequenti

• Calcolare il margine sul prezzo di annuncio invece che sul prezzo a cui si chiude davvero.
• Ignorare i giorni di giacenza. Un modello che resta fermo 120 giorni consuma il margine anche se è stato acquistato bene.
• Sottostimare il ripristino perché la visione è stata fatta in fretta o con luce scarsa.
• Non quantificare la garanzia e considerarla un evento improbabile.
• Pagare per "chiudere la trattativa" senza tornare al tetto d'acquisto calcolato.
• Dimenticare le spese di verifica (controlli su telaio, storico, chilometri), che costano poco rispetto a un errore.

Una buona abitudine è tenere un foglio per ogni auto con previsto e consuntivo: dopo qualche mese capisci quali voci sbagli sistematicamente e correggi le stime successive. Se invece vuoi allargare il ventaglio delle fonti da cui acquistare, guarda dove trovare auto da rivendere.

Domande frequenti